Et si vous vous développiez à l’international ? Votre entreprise est en plein
développement et vous vous interrogez à présent sur le fait de traverser les
frontières et étendre votre activité à l’international ? Votre produit,
malgré sa qualité et son potentiel ne trouve pas sa place sur le marché
français mais serait un succès dans un autre pays ? Vous êtes en pleine
réflexion avant de vous lancer… voici
quelques étapes essentielles pour vous aider à prendre un bon départ dans votre
démarche à l’international.
Evaluer votre capacité et votre potentiel à l’export
Avant de commencer, il est
essentiel de se poser les bonnes questions : qu’en est-il de l’assise financière de votre
entreprise ? Êtes-vous au fait des
différentes aides qui peuvent vous être attribuées ? Avez-vous la capacité technique de travailler
dans un environnement international ? la capacité en ressource
humaine ? le stock suffisant ? Toutes ces questions constituent
autant d’éléments qui vous permettront d’identifier vos forces et vos
faiblesses, d’apporter les corrections en amont et éviter les mauvaises
surprises un peu trop tard.
Effectuer une étude de marché
Vous devez ensuite évaluer le
potentiel de votre produit ou votre
service sur le marché visé. Il est
important de tenir compte des spécificités de chaque pays, du marché, de la
concurrence déjà présente, mais également des spécificités culturelles, politiques et économiques. Renseignez-vous
car même si votre produit est très bien accueilli ici, les besoins et exigences des clients français
peuvent être bien différents de ceux
d’un client chinois ou anglais.
Cette première étape cruciale peut être réalisée en interne ou
externalisée.
Il sera peut être nécessaire d’adapter
vos produits, de modifier vos emballages selon les codes, les habitudes ou la réglementation en vigueur dans le pays
visé. Il faudra penser aussi à faire
traduire les mentions obligatoires selon les produits proposés.
Il vous faudra ensuite établir
une politique de prix à l’export. Ce dernier doit être établi selon trois
données : le coût, la demande et la concurrence. Il sera bien entendu
évolutif tout au long de la vie du produit sur le marché.
Prospecter
Etape incontournable pour obtenir
de nouveaux clients : la prospection. Vous avez visé un ou plusieurs pays,
vous avez peut-être déjà des pistes ou un réseau mais dans tous les cas il va
falloir constituer un fichier de prospects. Ainsi vous établirez un premier contact
par téléphone ou mail et vous pourrez les convertir en clients. C’est une des étapes la plus
longue afin d’obtenir un échange avec la personne qui trouvera de l’intérêt à
votre produit mais surtout avec le décideur.
N’oubliez pas aussi d'être présent et visible sur les salons. Ceux-ci constituent une belle vitrine pour vos produits et vous
permet de tester la sensibilité des potentiels futurs clients vis-à-vis de vos
produits, en direct.
Communiquer et se faire connaître
Il est très important de se faire
connaître et d’être visible. Pensez en premier lieu à votre site internet qui
doit être bien référencé afin de pouvoir être retrouvé à travers le monde.
Aujourd’hui, un site internet bien élaboré est impératif à l’international mais n’oubliez pas d’utiliser les réseaux
sociaux également. Pour aller plus loin, vous pouvez même partir à la recherche
de réseaux étrangers. Par exemple, Twitter n’existe pas en Chine mais est très
populaire aux Etats-Unis. De même que pour les réseaux vous pouvez vous faire
référencer par les moteurs de recherche du pays ciblé. Par exemple, si Google
reste très populaire partout, les pays du grand export en utilisent d’autres (exemple:
Baidu remporte 80% de parts de marché en Chine faisant de lui le leader
des moteurs de recherche)
Identifiez les meilleurs réseaux
correspondants à vos cibles, inscrivez vous sur des forums… toutes ces petites
astuces vous feront gagner en visibilité.
Obtenir de nouveaux clients est
un défi quotidien mais il ne faut pas cependant oublier d’entretenir toujours
le lien avec les clients existants ou les prospects qui s’intéressent à votre
activité. Pour cela, vous pouvez les
informer sur votre actualité à travers une newsletter.
Se lancer dans le pays cible
Tous ces éléments étant en place,
vous partez à la conquête du pays visé. Souvent les exportateurs commencent par
étendre leur développement aux pays voisins dans un premier temps, pour pouvoir
corriger les éventuelles erreurs plus facilement.
Les distances sont abolies par
internet mais pour honorer au mieux la livraison des commandes, il
faut bien penser les conditions de livraisons (notamment en planifiant
déjà quel Incoterm sera le plus adapté). Il peut parfois être plus avantageux
d’avoir une entreprise de logistique partenaire ou un agent de vente dans le
pays visé.
Enfin, différentes solutions s’offrent à vous pour l’implantation sur
place : la succursale, le bureau de représentation, la filiale, la
franchise ou la joint-venture. Il peut parfois être intéressant de faire appel
à un expert juridique pour se renseigner sur la meilleure option pour son entreprise.
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