L’international : comment commencer ?

Et si vous vous développiez à l’international ? Votre entreprise est en plein développement et vous vous interrogez à présent sur le fait de traverser les frontières et étendre votre activité à l’international ? Votre produit, malgré sa qualité et son potentiel ne trouve pas sa place sur le marché français mais serait un succès dans un autre pays ? Vous êtes en pleine réflexion  avant de vous lancer… voici quelques étapes essentielles pour vous aider à prendre un bon départ dans votre démarche à l’international.

         Evaluer votre capacité et votre potentiel à l’export

Avant de commencer, il est essentiel de se poser les bonnes questions : qu’en est-il  de l’assise financière de votre entreprise ? Êtes-vous  au fait des différentes aides qui peuvent vous être attribuées ?  Avez-vous la capacité technique de travailler dans un environnement international ? la capacité en ressource humaine ? le stock suffisant ? Toutes ces questions constituent autant d’éléments qui vous permettront d’identifier vos forces et vos faiblesses, d’apporter les corrections en amont et éviter les mauvaises surprises un peu trop tard.

Effectuer une étude de marché

Vous devez ensuite évaluer le potentiel de votre produit  ou votre service sur le marché visé. Il  est important de tenir compte des spécificités de chaque pays, du marché, de la concurrence déjà présente, mais également des spécificités culturelles,  politiques et économiques. Renseignez-vous car même si votre produit est très bien accueilli ici, les  besoins et exigences des clients français peuvent être bien différents de ceux  d’un client chinois ou anglais.  Cette première étape cruciale peut être réalisée en interne ou externalisée.

Il sera peut être nécessaire d’adapter vos produits, de modifier vos emballages selon les codes, les habitudes  ou la réglementation en vigueur dans le pays visé.  Il faudra penser aussi à faire traduire les mentions obligatoires selon les produits proposés.

Il vous faudra ensuite établir une politique de prix à l’export. Ce dernier doit être établi selon trois données : le coût, la demande et la concurrence. Il sera bien entendu évolutif tout au long de la vie du produit sur le marché.

Prospecter

Etape incontournable pour obtenir de nouveaux clients : la prospection. Vous avez visé un ou plusieurs pays, vous avez peut-être déjà des pistes ou un réseau mais dans tous les cas il va falloir constituer un fichier de prospects. Ainsi vous établirez un premier contact par téléphone ou mail et vous pourrez les convertir en clients. C’est une des étapes la plus longue afin d’obtenir un échange avec la personne qui trouvera de l’intérêt à votre produit mais surtout avec le décideur.

N’oubliez pas aussi d'être présent et visible sur les salons. Ceux-ci constituent une belle vitrine pour vos produits et vous permet de tester la sensibilité des potentiels futurs clients vis-à-vis de vos produits, en direct.

Communiquer et se faire connaître

Il est très important de se faire connaître et d’être visible. Pensez en premier lieu à votre site internet qui doit être bien référencé afin de pouvoir être retrouvé à travers le monde. Aujourd’hui, un site internet bien élaboré est impératif à l’international  mais n’oubliez pas d’utiliser les réseaux sociaux également. Pour aller plus loin, vous pouvez même partir à la recherche de réseaux étrangers. Par exemple, Twitter n’existe pas en Chine mais est très populaire aux Etats-Unis. De même que pour les réseaux vous pouvez vous faire référencer par les moteurs de recherche du pays ciblé. Par exemple,  si Google reste très populaire partout, les pays du grand export en utilisent d’autres (exemple: Baidu remporte 80% de parts de marché en Chine faisant de lui le leader des moteurs de recherche)

 Identifiez les meilleurs réseaux correspondants à vos cibles, inscrivez vous sur des forums… toutes ces petites astuces vous feront gagner en visibilité.

Obtenir de nouveaux clients est un défi quotidien mais il ne faut pas cependant oublier d’entretenir toujours le lien avec les clients existants ou les prospects qui s’intéressent à votre activité. Pour cela, vous pouvez les  informer sur votre actualité à travers une newsletter.

Se lancer dans le pays cible

Tous ces éléments étant en place, vous partez à la conquête du pays visé. Souvent les exportateurs commencent par étendre leur développement aux pays voisins dans un premier temps, pour pouvoir corriger les éventuelles erreurs plus facilement. 

Les distances sont abolies par internet mais pour honorer au mieux la livraison des commandes,  il  faut bien penser les conditions de livraisons (notamment en planifiant déjà quel Incoterm sera le plus adapté). Il peut parfois être plus avantageux d’avoir une entreprise de logistique partenaire ou un agent de vente dans le pays visé.

Enfin, différentes solutions  s’offrent à vous pour l’implantation sur place : la succursale, le bureau de représentation, la filiale, la franchise ou la joint-venture. Il peut parfois être intéressant de faire appel à un expert juridique pour se renseigner sur la meilleure option pour son entreprise.